格力總裁董明珠：滿腦子絕招的美女強(qiáng)人

　　格力電器總裁董明珠獲任該公司副董事長(zhǎng)

　　對(duì)手們這樣形容她的厲害："董姐走過(guò)的路；都長(zhǎng)不出草來(lái)。"董明珠，格力的副總經(jīng)理，空調(diào)界一個(gè)擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，奪得全國(guó)銷量第一，其營(yíng)銷絕招至今還讓入津津樂(lè)道...

　　對(duì)手們這樣形容她的厲害："董姐走過(guò)的路；都長(zhǎng)不出草來(lái)。"董明珠，格力的副總經(jīng)理，空調(diào)界一個(gè)擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，奪得全國(guó)銷量第一，而且沒(méi)有一分錢(qián)的應(yīng)收賬款。其營(yíng)銷絕招至今還讓入津津樂(lè)道，令對(duì)手心服。曾有人自費(fèi)飛到格力，只為了"看看董明珠究竟是個(gè)什么樣的女人"。"我從來(lái)就沒(méi)有失誤過(guò)，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的"，凌晨2點(diǎn)，董明珠接受記者通宵采訪，兩眼放光。

　　"不可能，你怎么會(huì)沒(méi)失誤過(guò)呢？"記者和她的部下靜靜地看著她。

　　"是啊，高中的時(shí)候我就有個(gè)外號(hào)叫'常有理'！"大家笑了起來(lái)。董明珠的智慧，董明珠的單純，董明珠的大氣盡現(xiàn)其間。

　　不按牌理出牌

　　1995年，董明珠說(shuō)她一年老了10歲。這一年，格力人迎來(lái)了自已新的銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的"牌理"只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。

　　這一年她上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說(shuō)："不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象。"她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。

　　辦公室人員沒(méi)想到董明珠新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。上任伊始，董明珠規(guī)定"上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人"。大家都以為又是說(shuō)說(shuō)而已。一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

　　"應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上線享受待遇。"這是董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則。一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來(lái)格力廠要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。

　　董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。

　　所有人都倒吸一口冷氣，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

　　經(jīng)銷商看董明珠：這下，我們都服了。許多空調(diào)廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小經(jīng)銷商搞大規(guī)模，也有奔頭。

　　拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛，中國(guó)商家也無(wú)不搖頭：拖欠貨款100年都解決不了。董明珠說(shuō)："我就不信邪。"結(jié)果一年就全部解決問(wèn)題。

　　董明珠的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢(qián)再提貨。這下捅了馬蜂窩--中國(guó)哪有這樣做生意的？大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱："有她沒(méi)我。"董明珠針?shù)h相對(duì)："有我沒(méi)他。"朱江洪勸董明珠："是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢(qián)？"董明珠微微一笑說(shuō)："好啊。"結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)："要貨？先拿錢(qián)來(lái)。"

　　董明珠振振有詞："就算別人全這樣，我格力也偏偏不。"即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

　　說(shuō)來(lái)也怪，你不得不信的事實(shí)是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)三角債。

　　重慶一經(jīng)銷商談董明珠：我們那兒五、六個(gè)大戶都一樣。大家相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨；只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，我們服氣，更放心！

　　營(yíng)銷革命者

　　凡是部門(mén)經(jīng)理，沒(méi)有一個(gè)不為自己部門(mén)和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠吃里扒外。

　　在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開(kāi)發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢(qián)，即開(kāi)除。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。

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　　董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商。一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問(wèn)題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。

　　董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)，全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉?duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍抗衡。這是全國(guó)A的營(yíng)銷方法，也是董明珠革命的內(nèi)容。

　　經(jīng)銷商看董明珠：一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭(zhēng)利，甚至銷售人員自己另開(kāi)公司。格力不一樣，完全靠我們經(jīng)銷商。在重慶，格力自己的員工只有5個(gè)人（1名業(yè)務(wù)員，2名開(kāi)票員，3名售后服務(wù)人員），銷售額3個(gè)億。而春蘭在重慶有自己的銷售公司，有150名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每年費(fèi)用就要2000多萬(wàn)元。

　　在23名營(yíng)銷人員中，開(kāi)除和主動(dòng)辭職的就有過(guò)10個(gè)人，當(dāng)記者問(wèn)："沒(méi)有物質(zhì)刺激，怎么會(huì)好好干活"時(shí)，董明珠稱："我們要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷員。"

　　董明珠，最討厭的就是請(qǐng)客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請(qǐng)別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯，一邊暢談市場(chǎng)。董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個(gè)人出差。董明珠說(shuō)："道理很簡(jiǎn)單，多帶一個(gè)人就多一個(gè)人的費(fèi)用。"

　　經(jīng)銷商談董明珠：能與這么節(jié)約公司經(jīng)費(fèi)的老總打交道，我們放心。

　　滿腦子火花的女人

　　開(kāi)口要權(quán)是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售急速膨脹，財(cái)務(wù)出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求把全部的對(duì)外財(cái)務(wù)歸我董明珠管。一個(gè)小小的銷售部長(zhǎng)，伸手要財(cái)權(quán)。反了不成？朱江洪聽(tīng)完董明珠的理由，當(dāng)場(chǎng)拍板同意，--也只有朱江洪能理解這個(gè)女強(qiáng)人。

　　有了財(cái)權(quán)，董明珠更加"囂張"了。

　　年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話給朱江洪。兩個(gè)為空調(diào)事業(yè)"瘋狂"的企業(yè)家！許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。

　　1995年，董明珠發(fā)明了"淡季返利"，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把"錢(qián)-貨"關(guān)系，變成"錢(qián)-利"關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。

　　1995年，格力叉發(fā)明"年終返利"，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。

　　1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長(zhǎng)17%，第一次超過(guò)春蘭。

　　格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢(qián)補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢(qián)，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。

　　一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。

　　1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢(qián)不要。等其它廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長(zhǎng)嘆："董明珠也真狠-這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招。"

　　"董姐走過(guò)的路，路上都難長(zhǎng)草。"有人惡狠狠地說(shuō)。

　　美麗的女強(qiáng)人

　　誰(shuí)也不相信這么個(gè)霸道、自以為是、在營(yíng)銷上"吃人不吐骨頭"的董明珠，在格力廠，大家都親切地叫她"董姐"。"她呀，表面上兇-內(nèi)心想幫你忙，嘴上卻不依不饒。"一位經(jīng)銷商說(shuō)。董明珠愛(ài)穿漂亮的衣服，卻從沒(méi)有一件職業(yè)裝。"為什么要穿白領(lǐng)套裝？我喜歡自由自在美麗的衣服。"董明珠最喜歡的是看書(shū)，從小就想過(guò)小說(shuō)中人物的生活。"書(shū)里的人是人，我們也是人，為什么不能像書(shū)中一樣生活！"董姐就是這么單純，相信愛(ài)情、生命和自由，在生活中，她已經(jīng)擁有這些。"我做的一切事，都是為了證明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡?、韓國(guó)一樣，每個(gè)人都在崗位上忘我工作，認(rèn)真去為一種民族的精神努力，國(guó)家就會(huì)富強(qiáng)。"在她身上單純的信念靠瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)，任何現(xiàn)實(shí)似乎都不能阻礙她。這是個(gè)浪漫女人，別樣的美麗。